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En la actualidad, es evidente la firme tendencia a
reconocer, e implementar, a la negociación como el primero de los medios
utilizados para dirimir diferencias, y que además ha podido demostrar su
utilidad para la consecución de determinados objetivos en diversos campos. Sobre
todo la negociación, o "arreglo directo", es el primero de los
métodos a que se suele acudir para la solución pacífica de conflictos.
De ello puede colegirse que el hecho mismo de
concederle tal relevancia a la negociación, constituye un símbolo y ejemplo de superación
en un campo tan esencial como el concerniente a la convivencia armoniosa entre los
seres humanos.
Dada la importancia que se confiere a la negociación
como "procedimiento diplomático por antonomasia", y asimismo, como
método diplomático-político de arreglo de controversias, la misma está siendo
objeto de profundos estudios y de las debidas investigaciones.
Esto último, con el claro propósito de lograr un
manejo sistemático de la negociación, que permita depurar, y perfeccionar, el
método y las estrategias y tácticas en su forma de aplicación, de modo que
pueda "optimizarse" la eficacia en sus resultados.
En lo relativo a los aspectos prácticos, en un proceso
negociador debe ponerse una cuidadosa atención a la expresión del pensamiento y
de la voluntad de los "interlocutores", manifestada en su lenguaje, o
bien en su silencio.
Resulta esencial, asimismo, dar la correcta
interpretación a los mensajes, e incluso a cada una de las palabras contenidas
en las exposiciones de la contraparte, e igualmente, a las "señales"
y a los gestos.
Debe saberse entender el preciso significado de la interrupción
de la comunicación, y también de la forma en que se retire el interlocutor, así
como la exageración de sus cumplidos.
Depurados tratadistas han convenido en identificar las
pautas fundamentales de las negociaciones, entre las que se encuentran
preminentemente las siguientes:
a) Elaboración de un plan estratégico global, con su
correspondiente cronograma, que incluya espacio para "previsiones,
predicciones y cambios de las circunstancias", que pudieran presentarse.
Este plan comprende no solo la exposición y defensa de
sus propios argumentos, sino también, para una eventual réplica, el estudio de
los argumentos de la contraparte. Sin olvidar la influencia que puedan ejercer
quienes sin ser contraparte tengan interés en ellas y puedan pretender
interferir en su resultado.
b) Evaluación de los elementos de la propia posición,
a fin de identificar en ella los puntos fundamentales (de intransigencia o
innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables). En este
contexto, inequívocamente, debe regir el principio capital de la buena fe.
c) Estudio objetivo y pormenorizado de la posición de
la contraparte que incluya la obtención y posterior análisis de sus argumentos,
así como la exploración (por los medios lícitos con que se cuente) de los
puntos de intransigencia y de concesión de la posición contraria.
d) El negociador debe tener sus objetivos bien
definidos, ejercitar adecuadamente su habilidad, tacto y sentido común. Estar
dotado de los conocimientos y experiencia en el área que le permitan manejar
con destreza la situación.
e) Voluntad
recíproca de hacerse mutuas concesiones con el fin de llegar a un resultado
final satisfactorio para ambas partes. Sin menoscabo, por supuesto, de sus
propios intereses.
Evidentemente, debe tenerse siempre presente que en
las negociaciones si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las
peticiones de la otra, "no existe negociación sino capitulación".
De otro lado, debe tenerse en cuenta que una de las
equivocaciones en que pudiera incurrir un negociador es pensar que las escalas
de valores son las mismas para todas las personas, o bien creer que las
actitudes y gestos tienen el mismo significado en todas las culturas y etnias.
A modo de ejemplo, cabe recordar que en la denominada
cultura occidental se tiene la convicción de que mirar a su contraparte a los
ojos es una señal de honestidad, en consecuencia si una persona rehúye la
mirada no debe ser digna de confianza. Sin embargo, hacer esto es sumamente
descortés “para un japonés que no esté familiarizado con la cultura occidental”.
Si bien nosotros podemos creer, por desconocimiento, que ellos son deshonestos,
en cambio, podríamos ser considerados descorteses por estos.
En el ámbito de
la investigación, se han evaluado los aportes con que pudiera contribuir el
denominado lenguaje corporal en las técnicas modernas de negociación. Este, si
bien tiene su interpretación dentro de una misma cultura, puede tener otra muy
diferente en las demás. Las expresiones faciales, la mirada, la postura y los
ademanes han demostrado ser elementos aparentemente sutiles, cuyo conocimiento
puede incidir determinantemente en el éxito del negociador, por lo cual este
debe saberlos “evaluar, interpretar y manejar” apropiadamente.
Finalmente, como referencia histórica, debe recordarse
que en el Código de Manú (500 a.C., antigua India), se consigna la primera
referencia escrita sobre la importancia del lenguaje corporal en este ámbito, cuando
afirma: “El enviado debe ser penetrante, instruido, persuasivo y capaz de
descubrir los proyectos extranjeros, no solo en las palabras y actos sino
también en los gestos y hasta por las expresiones del rostro”.
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